Cómo crear tu audiencia (Buyer persona)

En el artículo anterior hablamos de los 5 pasos para crear nuestra estrategia de marketing digital, habrán notado que al leerlo se ve bastante sencillo, pero si trataron de ejecutarlos es posible que tengan algunas dudas, por eso hablaremos del PASO 2: DFINICIÓN DE TU AUDIENCIA.

 

NOTA: para aquellos que quieran saber más sobre el PASO 1: DEFINICIÓN DE OBJETIVOS les recomiendo este post “¿Qué son los objetivos SMART y cómo ayudan en el crecimiento de una empresa?”

 

EL objetivo de identificar a nuestra audiencia, es entender quienes son, que los motiva y por qué necesitan nuestro producto o servicio. De tal manera que podamos saber que tipo de contenido es valioso para ellos e identificar en que canales los podremos localizar de manera efectiva.

 

Para lograrlo de forma simple recomiendo que nos hagamos 3 sencillas preguntas:

 

  • ¿Cuál es su intención de compra?
  • ¿Cuáles son sus demográficos?
  • ¿Cuáles son sus intereses y comportamientos?

 

Intención de compra

 

La mercadotecnia tradicional nos dice que el primer paso es definir los demográficos de nuestro mercado meta, sin embargo, esto puede limitar el universo de nuestros clientes potenciales y dejar fuera hasta el 60% de los posibles compradores.

 

Algunos estudios de Google han demostrado que aquellas marcas que entienden la “Intención de compra” de sus consumidores, generan acciones mas efectivas. Permitiéndoles estar presentes en los momentos en los que el consumidor realiza una búsqueda.

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Para lograrlo existen varias herramientas gratuitas que nos pueden proporcionar estadísticas sobre las búsquedas relacionadas a nuestro producto o servicio, mi favorita es:

 

Google Trends

 

Esta herramienta nos permite conocer la popularidad de los términos de búsqueda y comparar entre varias frases o palabras.

 

Demográficos

 

Los datos demográficos son aquellos que nos permiten dividir la población en segmentos específicos, algunos ejemplos datos son: Sexo, edad, nivel socio económico, etc.

 

Esta información es muy importante pues la usaremos en varias plataformas, por ejemplo: Adwords, Google Display Network, Facebook, etc.

 

Afortunadamente existen muchas herramientas gratuitas que nos ayudarán a obtener esta información y mis 3 favoritas son las siguientes:

 

Google Analytics

 

Esta herramienta nos permite hacer el análisis del tráfico de nuestro sitio web, es decir, nos da una fotografía de las personas que visitan nuestra página y nos ayuda a entender como navegan nuestro sitio.

 

Debo aclararles que, deben tener cuidado con la información de esta herramienta, ya que puede tener algunas horas de retraso y no es exacta, en lo personal la considero una herramienta que nos ayuda a ver tendencias, pero es necesaria si queremos entender lo que sucede en nuestro sitio.

 

SimilarWeb

 

Esta es una herramienta que nos permite ver la mayoría de las métricas digital, su gran ventaja es que nos permite comparar y analizar las páginas de nuestra competencia, esto nos ayudará a entender la audiencia actual de nuestro mercado y competidores.

 

Survey Monkey

 

Esta es mi opinión la herramienta mas sencilla que podrán encontrar para realizar encuestas, es cierto que con las dos herramientas anteriores ya tenemos los demográficos, pero la experiencia me ha enseñado que preguntar a nuestros consumidores siempre nos dará buenos resultados. Esta herramienta me gusta porque su versión gratuita nos permite lo siguiente:

 

  • Encuestas Ilimitadas.
  • Hasta 10 preguntas por encuesta (Mas que suficientes, nadie llenará una encuesta mas larga).
  • Hasta 100 respuestas por encuesta.
  • Análisis de la encueta y tendencias.
  • Envío de la encuesta por mail, Facebook, tu sitio web, ingreso manual de datos y Mailchimp.

 

Intereses de la audiencia

 

Al igual que los demográficos, esta información será importante al momento de segmentar nuestras campañas, pero no te preocupes, si has llegado hasta este punto te habrás dado cuenta de que ya la tienes.

 

Así es, SimilarWeb cuenta con una sección que literalmente se llama “Audience Interests” y te mostrará las categorías y nubes de tópicos que son relevantes para tu audiencia y la de tu competencia.

 

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“Convierte al cliente en el héroe de tu historia”, Ann Handley.

 

 

 

5 pasos para crear tu estrategia de marketing digital

En el artículo anterior hablábamos sobre la definición de marketing digital, si aún no lo has leído haz clic para que lo puedas revisar.

Ahora, el siguiente paso es crear la estrategia digital, pero antes de explicar los 5 pasos quisiera aclarar algunos conceptos.

 

¿Qué es estrategia?

 

La estrategia es la planeación de un conjunto de acciones que se implementarán con el fin de obtener un resultado predeterminado. De tal forma que para poder crear una estrategia debemos de tener claro cual es el objetivo.

 

¿Cuál es la diferencia entre estrategia y táctica?

 

Estos términos se pueden confundir con facilidad pues para lograr uno necesitamos del otro. Según la RAE (Real Academia Española) táctica es el método o sistema para conseguir o ejecutar algo.

 

¿Cuál es la diferencia entre estrategia digital y campaña digital?

 

La estrategia digital es la planeación que nos llevarán a lograr el objetivo de la compañía. Las campañas digitales serán algunas de las acciones a realizar dentro de la estrategia.

 

Habiendo aclarado los puntos anteriores, platiquemos sobre los 5 pasos que me han ayudado a desarrollar estrategias digitales.

 

Paso 1: Definición de objetivos.

 

Esto podrá parecer obvio, sin embargo, en mas de una ocasión me he encontrado con personas que me piden crear una estrategia de marketing digital sin saber cuál es el objetivo que buscan alcanzar.

 

La forma mas simple de resolver este punto es alinearnos a los objetivos principales de la compañía, por ejemplo: Incrementar ventas (Este es un clásico), lanzar nuevos productos, ganar “Market Share”, posicionarnos en la mente del consumidor, etc.

 

Siempre debemos de asegurar que la estrategia estará alineada a los objetivos y que podremos darles seguimiento, por lo que les recomiendo redactarlos en formato SMART.

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Si desean saber más sobre la redacción de objetivos SMART déjenmelo saber en los comentarios y lo incluiré en los artículos siguientes.

 

Paso 2: Definición de tu audiencia.

 

Como mencionamos en el artículo anterior, la mercadotecnia busca satisfacer las necesidades de un grupo de individuos, si deseo que mi producto o servicio se venda, debo de tener claro a quien dirigirme.

 

La audiencia representa al grupo de personas para las cuales mi oferta tiene valor. Para identificarlos debemos de recolectar información real (Cuantitativa y cualitativa) que nos ayude a evitar especulaciones.

 

Información cuantitativa:

  • Edad
  • Sexo
  • Nivel de ingresos o nivel socioeconómico
  • Nivel de estudios
  • Ubicación

 

Información cualitativa:

  • Intereses
  • Aficiones
  • Comportamientos de consumo
  • Prioridades

 

Tengan en cuenta que esta información está disponible a través de diferentes herramientas, en mis próximos artículos les compartiré algunas de mis favoritas y les explicaré cómo utilizarlas.

 

Paso 3: Elaboración de contenidos

 

Con los años aprendí que el contenido de calidad es una pieza angular en toda estrategia digital por dos razones:

 

  • Consumidores mejor informados: Pertenecemos a una sociedad consumista por excelencia y esto ha generado un cambio en el comportamiento de las personas. La información esta disponible para todos y en todo momento, generando consumidores más informados y exigentes, esto nos “obliga” a generar información que les ayude a tomar mejores decisiones de compra.

 

  • Ciclo de vida del consumidor: Todos nuestros clientes pasan por un proceso (Un ciclo) conformado por varias fases, estas van desde que se enteran de nuestra existencia hasta que se convierten en un clientes satisfechos. Entender en que parte de este ciclo se encuentra cada cliente, nos ayuda a generar el mensaje correcto para ayudarlo a pasar a la siguiente fase.

 

En lo personal me gusta utilizar el Funnel R.A.C.E. (Reach, Act, Convert, Engage) que utiliza 4 simples pasos para ayudarnos a definir mensajes que enganchen a nuestra audiencia.

 

Paso 4: Definición de canales digitales.

 

Ahora que hemos definido el contenido que queremos comunicar, es momento de elegir el mejor canal para publicarlo. En el artículo anterior los resumimos en 3 grupos:

 

  • Medios propios
  • Medios pagados
  • Medios ganados

 

Si deciden utilizar el R.A.C.E. Funnel encontrarán que hay canales que funcionan mejor en las diferentes etapas, ayudándonos a crear una estrategia de comunicación en las que todos los canales deberán de trabajar en conjunto.

 

Paso 5: Medición.

 

La clave para definir si nuestra estrategia fue exitosa se basa en nuestra capacidad para medir las acciones que habremos de ejecutar. La gran ventaja del marketing digital es que podemos medir absolutamente todo, sin embargo, esto puede convertirse en un problema pues podemos saturarnos de información innecesaria.

 

Para evitar esto, debemos de hacernos dos preguntas:

 

  • ¿Qué queremos medir?
  • ¿Para qué nos sirve medirlo?

 

Si podemos responder estas preguntas, habremos encontrado las métricas que nos permitirán corregir nuestras acciones en caso de ser necesario.

 

Si llegaron hasta este punto se habrán dado cuenta que podríamos hacer un artículo sobre cada uno de los pasos, pero no se preocupen, así será. Recuerden que este artículo pretende darles un guía basada en aquellas cosas que a mi me han funcionado así que no duden en dejarme sus dudas y comentarios.

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Nunca fue tan fácil crear una marca. Nunca fue tan fácil que una marca resultase irrelevante. Manuel Antonio Fernández